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Gute Preisgestaltung

stellt immer (?) einen Zusammenhang zwischen dem Kundennutzen (am besten monetär) und der eigenen Leistung her.

Es ist ein großer Unterschied ob ich sage „ich berechne Ihnen 200 Euro die Stunde“ oder „durch meine Hilfe verdienen/sparen Sie 1000 Euro, ist es Ihnen 200 Euro wert um 1000 Euro zu verdienen?“.

Gerade habe ich mit einem Freund telefoniert, der eine Hypnosepraxis betreibt. Das Thema Hypnose ist hochspannend. Mit ihr kann man viele Knoten schnell, zuverlässig und nachhaltig lösen. Er hilft u.a. auch Menschen dabei schnell mit dem Rauchen aufzuhören, ohne sich dabei von diese blöden Entzugserscheinungen verunsichern zu lassen…
Seither berechnet er hierfür einen festen Preis. Rauchen aufhören= xxx Euro.

Ich würde den Preis folgenderweise aufbauen:
Der Preis sollte von der Zeit, bzw. Arbeitsstunde abgekoppelt werden. Schließlich ist es dem Ergebnis egal, ob die Hypnose 10 Minuten oder 3 Stunden gedauert hat. Der Klient zahlt ja nicht (doch leider viel zu oft) für die Anwesenheitszeit, sondern für das Ergebnis. Eine Idee wäre also, das Ergebnis in Geld zu fassen (wieviel Euro sparst Du ab sofort jeden Monat?) und diesen monetären Vorteil über einen überschaubaren Zeitraum zu teilen, z.B. 6 Monate. Intuitiv verstehen die meisten Menschen eine Teilung als fair. Hier kann man dann auch super mit brüderlich oder was auch immer arbeiten.
Ich finde auch ein solches Selbstverständnis sehr viel gesünder und selbstbewusster. Wir als Selbstständige sollten uns nicht der Stempeluhrmentalität beugen. Wir liefern Ergebnisse!

Und hier ein spontanes Redescript:
Wieviel würden Sie ab sofort jeden Monat sparen, wenn Sie ab heute schon mit dem Rauchen aufhören würden?
150 Euro
Wollen Sie ab sofort jeden Monat 150 Euro sparen und dabei gleichzeitig auch noch um einiges fitter sein, wieder richtig gut schmecken und riechen können und darüber hinaus sich einfach wieder richtig selbstbewusst und stark fühlen, wollen Sie das?
ja, klar, gerne.
In wiefern wäre es dann vollkommen unfair von mir, wenn ich von Ihnen, dafür dass ich Ihnen helfe dieses Ziel mit Sicherheit und Leichtigkeit zu erreichen, 6 Monate lang jeden Monat eine Hälfte Ihrer tatsächlichen Ersparnis bekäme, in wiefern wäre diese Forderung unfair von mir?

Wie kannst Du Deine Dienstleistung unter einem anderen Winkel betrachten, so daß Du Ergebnisse kommunizierst und nicht Arbeitszeit?

Wie Du ab sofort besser verhandelst

spannend, spannend… Seit heute begleitet mich das Hörbuch Deal! von Jack Nasher auf meinem iPhone. Beim Sport, beim Essen, beim Autofahren – toll so ein Hörbuch.

Vielleicht kennst Du das, da hört man was, da bekommt man etwas gesagt und plötzlich macht es BÄNG!
Das ist mir heute beim Hören des Buches mehrfach passiert – zwei dieser Bängs möchte ich kurz noch anreißen.

a) Viele Menschen glauben an das „Just World Principle“, an eine gerechte Welt, in der man das bekommt was einem zusteht. Eine Welt in der eine Verhandlung zum Austausch der realistischen Vorstellungen dient.
Forscher haben herausgefunden, dass wir Menschen handeln wollen. Wir wollen am Angebot des anderen noch etwas machen – und wenn dies nicht geschieht, dann sind wir unzufrieden. Angenommen ein und der selbe Schal wird einmal für 50 Euro verkauft und einmal für 100, durch Handeln dann aber für 60 – welcher Käufer ist zufriedener?

b) Doppelbäng: Ein guter Verhandler zeichnet sich nicht nur dadurch aus, dass er ein guter Verhandler ist – er ist auch jemand, der sich im Vorhinein gute Alternativen erarbeitet hat. Diese Alternative nennt man in der Fachsprache BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Durch den folgenden Tipp wirst Du ab sofort, also über Nacht, zum besseren Verhandler:
Schaffe Dir im Vorhinein stets eine sehr gute Alternative (BATNA) und wenn Du diese Alternative hast, dann verbessere diese Alternative noch, mach sie also noch besser. Denn je besser Deine Alternative ist, desto besser wird auch automatisch Dein Verhandlungsergebnis – wer gute Alternativen hat, kann selbstbewusst verhandeln.

 

Die Macht der Gewohnheiten

Gleich geht es zum Sport und Iris ist nicht da… Iris ist im Urlaub. Vielleicht fragst Du Dich gerade wer Iris ist? Iris ist die Empfangschefin. Iris ist mein Schweinehunddompteur. Auf Iris freue ich mich, weil Iris sich freut. Sie grüßt immer nett und sie erinnert sich, wenn ich mal ne Weile nicht da war. Niemals erhebt sie den Zeigefinger, aber immer ist sie nett. So eine Iris sollte jeder Laden haben. Und so eine Iris sollte auch auf den Fragebogen drauf, weshalb ich zum Training komme…

Naja worauf ich eigentlich hinauswollte: Nach jedem Training trinke ich ein Eiweissshake, Schoko aus dem Glas mit Strohhalm. Jedes Mal. Außer wenn Iris nicht da ist, da überlege ich es mir…

Ich bekenne, ich gehe regelmäßig zu McDonalds. Nicht rein, aber an den McDrive. Das ist einfach, das ist praktisch (vor allem von einem Termin zum anderen, oder aus dem Büro wenn sonst alles zu hat). „Herzlich Willkommen bei McDonalds – Ihre Bestellung bitte. … Darf es vielleicht noch ein kleines Getränk sein?“Ich glaube so in etwa sollte das Sprüchchen eigentlich gehen. Oft wird das aber auch abgekürzt „Ihre Bestellung bitte.“ „Noch ne Cola?“
Tja so ist das mit uns Menschen, wir machen Dinge manchmal einfach anders… Aus Faulheit, oder weil uns danach ist. Und dann denken wir auch noch, dass es egal ist, wie wir fragen, dass es ok ist abzukürzen, und wenn was nicht funktioniert ist der andere schuld…Und dabei ist diese Frage doch die Cashcow… So wie die Frage nach dem Espresso nach dem Essen – ich bezeichne das gerne als die eine Million Euro Frage (in größeren Betrieben mit viel Fluktuation dürfte das vielleicht sogar hinkommen.). Bei McDonalds ist sie das auf jeden Fall.

Ich würde den Verkauf von Getränken ja anders ankurbeln und nicht einfach nur in die kommunikativen Hände meiner z.T. wenig motivierten Angestellten legen. Ich würde versuchen bei den Menschen eine Gewohnheit zu erzeugen. Eine Gewohnheit, dass bei jedem Essen im McDrive automatisch ein Getränk dazugehört (das würde ich übrigens in jedem Lokal versuchen, das Essen aber wenig Getränke verkauft). Ich würde das soweit kultivieren, dass der typische McDrive Fahrer schon auf der Auffahrt unbewusst seine Getränkehalterung ausklappt, weil da gleich ein Becher drinnen Platz findet…

Wie erzeugen wir Gewohnheiten?

Der Autor Charles Duhigg hat es in seinem Buch „The Power of Habit“ sehr plastisch beschrieben. Er sagt, dass eine Gewohnheit immer folgendermaßen aufgebaut ist:

Cue – Habit – Reward, zu deutsch: Auslöser – Gewohnheit – Belohnung
Im Beispiel von McDonalds würde ich es folgendermaßen aufbauen:
„Willkommen bei McDonalds – ich freue mich Ihre Bestellung entgegen zu nehmen.“
„zwei McDouble bitte.“
„Ich möchte Ihnen gerne ein Getränk schenken, wollen Sie eine Cola, eine Fanta oder etwas anderes?“ (die Auswahl des Gastes ist wichtig!)
„Eine Cola“

Bei der Übergabe
„So, das ist Ihr Essen. Und das Ihre eisgekühlte leckere Cola. So eine Cola passt ganz wunderbar zum Essen /zu dem Wetter/…“

Ich gebe zu, die Belohnung habe ich noch nicht so ganz hinbekommen. Aber das wird sicherlich noch, sollte ich einmal eingehender darüber nachdenken.

Das ist sicherlich etwas sneaky, aber hey – wann geht man zu McDonalds?…

Im Falle meines Fitnessstudios:
Ich würde jedem Trainer die Anweisung geben, dass er gerade am Anfang (wenn die Gewohnheiten herausgebildet werden) nach jedemTraining mit dem Mitglied an die Bar geht und einen Eiweissdrink spendiert (ich glaube 5 Mal ist die magische Zahl für eine Gewohnheit). Beim Trinken würde ich dem Mitglied die Vorteile erklären, die er MERKEN wird. Und auch die Dinge, die er NICHT merken wird. Ich persönlich habe nur noch sehr sehr selten Muskelkater nach dem Training, und das liegt sicherlich nicht daran, dass ich nur kleine Gewichte hebe… Ich würde jedenfalls nicht auf meinen Eiweissdrink verzichten…

Welche Kundengewohnheiten könntest Du einführen?

Ralph „he is so sneaky“ Pache

P.S. Was glaubst Du, warum werdende Mütter eine der spannendsten Zielgruppen überhaupt sind?